Értékesítési hatékonyság fejlesztés

Az ügyfelek gyakran kérdezik tőlünk:

  • Meglehetősen sokat költünk értékesítőink tréningezésére – miért nem változik mégsem a viselkedésük vagy az eredményeik?
  • Az értékesítők miért nem vállalnak felelősséget kitűzött céljaik eléréséért?
  • Hogy lehet az, hogy az értékesítők nagy autókat vezetnek, vaskos összegeket számláznak ki és mégis demotiváltnak tűnnek?
  • Hogyan érhetek el fenntartható javulást az alkalmazottaim értékesítői és ügyfélszolgálati teljesítményében?
  • Hogyan tudom mérni a fejlesztésre fordított költségeimet az értékesítés és ügyfélszolgálat eredményeinek fényében?
  • Hogyan tudom elérni, hogy az alkalmazottaim kiegyensúlyozott módon bánjanak az ügyfelekkel?
  • Hogyan találok olyan teljesítmény coaching programot, amit az én vállalkozásomra lehet szabni?

Procoach™ – Megközelítésünk az értékesítési és ügyfélszolgálati teljesítmény növelésére

A Procoach™ egy nemzetközileg elismert, védjeggyel ellátott és akkreditált teljesítmény-coaching program, mely során a fejlesztés nemcsak a hagyományos „tantermi közegben”, hanem munkavégzés közben is történik.
Cégünk 2006. óta a Prosell, egy angliai központú, nemzetközi, teljesítmény-növelésre specializálódott, több mint 20 éves tapasztalattal bíró tanácsadó cég kelet-európai képviselete. A ProCoach™ programokon keresztül olyan szolgáltatást nyújtunk ügyfeleink számára, melynek köszönhetően értékesítési vagy ügyfélszolgálati teljesítményüket mérhető és hatékony módon tudják javítani.

A Procoach™ a menedzserek, szupervízorok és csoportvezetők fejlesztésére fókuszál. A Procoach™ konzisztens viselkedési mintákat alakít ki a frontvonalon dolgozó menedzsment csapat tagjaiban – azoknál az embereknél, akik számos független tanulmány alapján a legnagyobb hatással vannak a teljesítményre.

Mit érhetünk el a Procoach™ rendszerrel?

A Procoach™ abban támogatja a menedzsereket (értékesítési vezetőket, frontvonalon dolgozó supervisor-okat, csoportvezetőket és menedzsereket etc.) hogy ugrásszerűen javítsák értékesítési és/vagy ügyfélszolgálati csapatuk teljesítményét. A fejlődés egyik kulcsa, hogy olyan teljesítmény-coaching technikákat adunk át a menedzsereknek, amelyeket a Prosell globális ügyfeleivel együttműködve, az elmúlt húsz év alatt fejlesztett ki. A Procoach rendszer bevezetése az értékesítési/ügyfélszolgálati munkatársak viselkedésében kimutatható, mérhető változásokat eredményez, ami döntő hatással bír az értékesítés eredményeire, illetve az ügyfélszolgálati tevékenység minőségére. Ezek a változások Kulcs Teljesítmény Mutatókkal (KPI) mérhetőek és dokumentálhatóak.

Hogyan működik Procoach™ módszertan?

A Teljesítmény Hardver és Szoftver oldala
Tapasztalatunk szerint számos értékesítési igazgató vagy ügyvezető úgy gondolja, hogy az értékesítés csak számokról szól, és elég nehezen elérhető célokat kitűzni, aztán keményen fogni az embereket. Ha ezt párosítjuk egy jó jutalékrendszerrel, a megfelelő folyamatokkal és emberekkel – az eredmény garantált.

Ugyanakkor a fentiek csak az érem egyik oldalát mutatják – a hardver oldalt. Az éremnek van egy „szoftver oldala” is, ami az emberek meggyőződéseiről, értékrendjéről, hozzáállásáról szól, illetve arról, hogy tudják-e, mit várnak el tőlük, és mit kell tenniük ahhoz, hogy azt elérjék. Sok szervezetnél, ahol a fenti elemek jelentős része megvan, az értékesítők mégsem azonosulnak a vállalattal, nem érzik sajátjuknak a kitűzött célokat és nem hajlandók „extra” erőfeszítéseket tenni. A „szoftver oldalra” fókuszálva sok cég rendszeresen elküldi az értékesítőit értékesítési tréningre a menedzsereket pedig vezetői képzésekre. Mindez sokba kerül – gyakran mégis alig van hatása. A megoldás: vissza az ALAPOKHOZ. Tisztázni kell, hogy mi az embereink felé támasztott elvárás. Pontosan meg kell határozni, hogy mit jelent a „jó”, amikor értékesítési teljesítményről és értékesítés menedzsmentről van szó.

Első lépés: Egyértelmű Értékesítési Sztenderdek: a Mi és a Hogyan
Egyértelmű értékesítési folyamatokra és sztenderdekre van szükség, amivel a szervezet minden menedzsere konzisztens módon egyetért. A sztenderdek meghatározásakor fontos, hogy ne csak a „mit” (mit kell tenni egy tevékenységi körben), hanem a „hogyan” (milyen minőségben kell azt tenni) is meghatározásra kerüljön. Lehetséges, hogy valakinek 10 ügyféllátogatása is van egy nap, de azt, hogy végül milyen eredményeket ér el, az határozza meg, hogy mi és milyen minőségben történik ezeken a megbeszéléseken.

A Procoach segít kialakítani a cég saját értékesítési folyamatát és hozzárendelni a szükséges kompetenciákat (a kidolgozott Értékesítési Best Practice alapján), hogy az elvárt teljesítmény elérhető legyen.

Második lépés: Az értékesítési menedzserek coaching készségeinek fejlesztése
Az elvárt teljesítmény meghatározását követően a ProCoach menedzserek megtanulják, hogy hogyan kell embereiket olyan módon coaching-olni, és a munkára képessé tenni, ami fenntartja motivációjuk és lelkesedésük. Ilyen formában a menedzserek belső coach-okká, a képzések húzóérőivé válnak, meghatározó szerepet játszva abban, hogy a program által létrehozott változás hosszú távú legyen.

Az akkreditált Procoach™ minősítés megszerzése nem könnyű. A programot sikeresen végrehajtó alkalmazottak csapatunk szigorú értékelési rendszerének kell, hogy megfeleljenek.

Harmadik lépés: Az elfogadott sztenderdekhez igazodó készségfejlesztés
Utolsó lépésként az értékesítők/ügyfélszolgálati munkatársak tréningen vesznek részt, hogy az elvárt teljesítményt hozni tudják. A tréningek a kidolgozott értékesítési sztenderdek/ügyfélszolgálati folyamatok fényében fejlesztik azokat a kompetenciákat, amik a meghatározott teljesítmény-mutatók (KPI) elérését lehetővé teszik.

Negyedik lépés: Az eredmények mérése és dokumentálása.
Az ügyféllel közösen megfogalmazzuk az elérni kívánt célokat, melyek elérését a projekt elején meghatározott teljesítmény alapján mutatók mérünk és dokumentálunk.

Ki használja a Procoach™ módszertant?

A világ legismertebb vállalatai közül sokan használják a Procoach™ módszertant – erről az esettanulmányok menüpontban olvashat többet.

Néhány a referenciák közül:
British Telecom, IBM, T-mobile, Vodafone, GE Money, ING, Microsoft, Kraft, Monsanto Magyarország / Ukrajna / Románia / Törökország.

Szolgáltatásaink

Komplex fejlesztési programok

  • ProCoach™
  • Coach-the-Coach programok értékesítési vezetőknek és belső coachoknak
  • Train-the-trainer programok belső értékesítési trénereknek

Értékesítési hatékonyság diagnózis:

  • Értékesítési audit: az értékesítési szervezet hatékonyság vizsgálata, diagnózis és fejlesztési javaslat készítése
  • Assessment Center / Development Center: Hatékony értékesítési csapat felállítása

Stratégia és “Best Practice” alkotás

  • Értékesítési szervezet jövőképének kialakítása
  • Értékesítési stratégia kidolgozása, lebontása célokra
  • Értékesítési folyamatok és sztenderdek kialakítása

Vezetői készségek és vezetői hatékonyság fejlesztése

  • Vezetői alapkészségek: teljesítmény-menedzsment és coaching
  • “Leadership” tréning értékesítési vezetőknek
  • Sales Management Tréning Területi Vezetőknek
  • Vezetői Coaching – egyéni fejlesztés

Értékesítői csapat fejlesztése

  • Értékesítői készségfejlesztő tréningek (kezdőtől haladó szintig)
  • Személyes hatékonyság értékesítőknek
  • Key Account Manager-i képzés
  • Tárgyalástechnika 1. Alapismeretek; 2. Tárgyalási stratégiák és taktikák
  • Sales Coaching – egyéni fejlesztés vagy tréning utánkövetése

Egyéb készségfejlesztő tréningek:

  • SSC kommunikációs tréning (kifejezetten SSC környezetre kialakítva)
  • Egyedi ügyfélgondozási tréning
  • Konzultatív értékesítés
  • Aktív értékesítés (hideghívás)

Az Advantage a Prosell-t a következő kelet-európai országokban képviseli:
Magyarország, Csehország, Szlovákia, Lengyelország, Románia, Ukrajna, Oroszország, Törökország

Szeretne többet tudni róla?

Látogassa meg a Prosell honapját: www.prosell.com

Töltse le angol nyelvű ismertetőinket:

css.php